fbpx Skip to content

Cum să îți promovezi afacerea la început de drum

  • Română
  • English
Reading time:

În acest articol îți prezint o formulă standard pentru a-ți promova afacerea când ești la început de drum.

De-a lungul timpului am ajutat sute de antreprenori. O parte destul de consistentă dintre aceștia se aflau la început de drum.

Oamenii vin cu diferite idei sau încep diferite afaceri și apelează la marketeri și alți oameni de business pentru ajutor.

În principiu, când antreprenorii se află la început de drum am identificat că ei se confruntă cu următoarele probleme:

  • nu au claritate în ceea ce trebuie să facă și le lipsește gândirea strategică
  • nu știu cu ce se mănâncă domeniul afacerilor și le e greu să supraviețuiască
  • le e greu să își găsească primii clienți
  • nu au suficiente abilități de marketing și vânzare
  • au început afacerea pe baza unor idei și asumpții nevalidate în piață
  • le lipsește planificarea
  • își împart timpul, energia și resursele în prea multe direcții

Prin urmare, am decis să fac puțină „lumină” prin acest articol, pe baza experienței mele.

Așadar, iată ce ai de făcut pas cu pas:

 

1. Stabilește clar unde ești și unde vrei să ajungi

Pe scurt, identifică obiectivele tale personale cât și cele de afaceri. 

Și pentru că tot ce se întâmplă în afacere ține 100% de tine (gânduri/ambiții/abilități/resurse/etc.), fă următorul exercițiu:

Ia o foaie de hârtie (sau un document Word) și împarte în două jumătăți egale.

Pe jumătatea din stânga scrie cu liniuță totul despre situația ta actuală:

  • câți bani ai
  • cât câștigi în prezent
  • ce abilități ai
  • cum arată viața ta în prezent
  • ce îți place
  • ce nu îți place
  • la ce ești foarte bun
  • la ce nu ești bun deloc
  • ce oportunități ai
  • ce amenințări ai
  • etc.

Cu cât ești mai specific și ai mai multe liniuțe, cu atât vei avea mai multă claritate.

Observație: trebuie să scrii neapărat pe hârtie sa undeva. Dacă nu notezi exercițiul e în zadar. Am citit diferite studii care spun cât de important este să notezi în loc să te gândești doar la ce ar fi de notat. 

Oamenii au în medie peste 60.000 de gânduri pe zi. Chiar dacă unele sunt mai importante ca altele, în 2-3 zile le vei da uitării. 

Pe jumătatea dreaptă scrie tot cu liniuță exact cum vrei să fie situația ta ideală:

  • câți bani vrei să ai
  • câți bani vrei să câștigi lunar
  • ce abilități vrei să ai
  • cum vrei să arate viața ta ideală
  • la ce vrei să fii foarte bun
  • cum va arăta afacerea ta
  • etc.

Acest exercițiu îți va oferi claritate și o destinație cu care trebuie să începi. E important în viață cât și în afaceri să avem idei despre unde vrei să ne îndreptăm. E important să avem ținte. 

Fără o țintă clară vei păși constant înspre necunoscut și îți vei pierde motivația și interesul pe parcurs. Vei fi mereu distras și nu vei avea niciodată succes.

 

2. Asigură-te că ce ai ales să începi va avea sens și peste 10 ani

Jocul nu e de pe azi pe mâine. Cine pornește cu premisa că își face o afacere și va vedea cum e peste 1 an, va avea probleme. 

În afaceri e nevoie de răbdare. Uneori lucrurile se întâmplă mai lent. Uneori ai nevoie de pauze și momente de introspecție. Uneori nu se întâmplă lucrurile cum ți-ai propus.

Cert este că orice începi să faci acum, va fi inutil dacă peste 5 ani o să renunți pentru că îți dai seama că nu îți place, sau nu e pentru tine, sau e prea greu, sau nu mai vrea nimeni ceea ce tu oferi.

E important ca ceea ce alegi să faci să aibă sens și peste 10 și peste 20 de ani. Asta înseamnă să te uiți puțin la tendințele din piață și să analizezi. 

Încearcă să îți dai seama ce va fi la mare cerere și peste 10 și peste 20 de ani. Altfel, riști să fii înlocuit ușor și să fii nevoit să te reprofilezi. Și nu îți vei dori asta.

Am un fost client care și-a început un magazin online de produse low carb. La început era entuziasmat și pregătit să facă treabă. În paralel era angajat la o companie de IT și avea și nevastă, copil. 

După 1 an, lucrurile nu păreau că merg neapărat în direcția bună. Și-a dat seama că e un domeniu foarte greu și necesită implicare 100%. Așa că a renunțat. Și-a vândut afacerea.

Alt client vechi de-al meu avea o platformă cu rezumate în limba română la cărți bestseller internaționale. După 2 ani și-a vândut afacerea și nu a ieșit cu cine știe ce profit. În schimb a pierdut mult timp și bani. Au fost multe probleme legate de tehnologie, bugete, tendințele consumatorilor și multe limitări. În plus, competiția a venit cu multe lucruri în plus și a luat o bună parte din cota de piață.

E foarte important să ai o analiză a pieței și a posibilelor amenințări sau oportunități. 

Dinamica pieței e foarte mare. Mai ales în anumite domenii unde e bazată pe tehnologie. 

 

3. Stabilește avatarul de client ideal

Aici e relativ simplu.

Mergi pe imaginație. 

Adică, te gândești cine ar fi interesat de ce vrei tu să oferi. 

Trebuie să stabilești:

  • datele demografice (vârstă, sex, venit, statut, locație, etc.)
  • date comportamentale (cum cumpără, când cumpără, de la cine cumpără, cine ia decizia de cumpărare, etc.)
  • date psihologice (frici, frustrări, dorințe, nevoi, credințe, valori, principii)

După ce știi toate acestea, vei știi cel puțin cui te vei adresa și te va ajuta în etapele următoare.

 

Ideea e că nu toată lumea îți va fi client și nu toată lumea va rezona cu ceea ce tu faci/prezinți. Unii vor fi contra a ceea ce faci tu. Te vor critica. Îți vor comenta aiurea la postări. Vor fi nemulțumiți, chiar dacă nu au cumpărat nimic. Și e perfect normal. Nu te concentra pe ei, ci pe cei care te aleg.

E foarte important să alegi un segment de piață la care să te adresezi, iar apoi să îți creezi avatarul. Uneori acest avatar de client ideal poți fi chiar tu. Pentru că de cele mai multe ori, afacerile pornesc de la o dorință/nevoie pe care o ai tu ca om. 

Cu cât cunoști mai bine trăsăturile oamenilor cărora te adresezi, cu atât mai ușor îți va fi să te promovezi și să vorbești pe limba lor.

Exemplu:

Dacă ești dentist și publicul tău țintă se află la țară, vorbește omului pe limba lui. Oamenii nu înțeleg termenii pe care dentiștii îi învață la facultate. Unii nu știu nici ce e acela un cabinet stomatologic. Așadar, adaptează mesajul la publicul tău și fă-i pe ei să înțeleagă. Așa îi vei câștiga.

Vrei să dobândești abilități profitabile?

4. Fă o cercetare de piață

Probabil cel mai important lucru înainte să începi ceva este să testezi dacă prinde sau nu.

Cum faci această testare?

Nicidecum cu mii sau zeci de mii de euro (decât dacă nu cumva ești Coca-Cola sau îți permiți o pierdere financiară)

Trebuie să încerci să găsești informații de la potențiali clienți, investind resurse minime.

Ce înseamnă această cercetare de piață?

Înseamnă să studiezi ce vor oamenii. După ce ai ales domeniul și ai ideea de afaceri, studiază și vezi:

  • cum arată competiția în acea nișă (dacă există; dacă nu există competiție s-ar putea să fie un motiv – nu există cerere sau business în acea zonă)
  • ce spun clienții competiției
  • ce propunere de valoare are competiția
  • cu ce se diferențiază competiția
  • ce ai avea tu diferit față de competiție
  • cât de mare e piața (date demografice)
  • câti competitori există
  • cât de saturată e cererea de pe piață
  • care sunt nevoile clienților
  • care sunt dorințele clienților
  • care sunt frustrările clienților
  • care sunt problemele cu care clienții se confruntă
  • de ce au ales clienții competitorul X față de Y
  • de ce te-ar alege pe tine față de X sau Y
  • etc.

Sunt multe lucruri ce trebuie aflate și trebuie aflate direct de la publicul țintă vizat.

Ca să faci o cercetare de marketing ai nevoie de un instrument de cercetare precum un chestionar sau interviuri de grup. 

Acest chestionar sau interviu trebuie să fie adresat publicului țintă vizat (ex: clienții competitorilor tăi, oamenilor dintr-un grup de Facebook din nișa ta, etc.).

Ca să găsești acești oameni trebuie ori să faci reclame, ori să promovezi cumva acest chestionar. Dacă îți cunoști cât de cât publicul țintă, poți intra pe Facebook, Instagram sau Linkedin să le dai mesaj să îi rogi să te ajute cu răspunsuri.

De multe ori oamenii vor refuza. Ca să îi motivezi le poți da un cadou. Sau poți apela la o firmă de marketing care face astfel de cercetări de piață.

E foarte important să ai cât mai multe răspunsuri și date reale. De aceea, după ce ai completate chestionarele sau ai notițe de la interviuri, trebuie să sortezi și să alegi doar cele mai pertinente răspunsuri.

La chestionar ai avea nevoie de minim 100 (de preferat 1000+) respondenți. 

La interviuri ai avea nevoie de minim 10 (de preferat 100+).

Nu e obligatoriu să faci aceste lucruri, dar te pot ajuta să începi cu informații mai concrete și aproape de adevăr. Una e să vii tu cu părerea ta despre ce crezi tu că vor oamenii, alta e să îți spună direct oamenii ce vor. 

Poți face această cercetare și fără instrumentele menționate. Culege cât mai multe date despre părerea oamenilor din piață (ex: vezi ce părere au despre subiectul X, în comentariile unei postări de pe un grup de Facebook).

5. Creează o ofertă

Oferta înseamnă produsul sau serviciul pe care tu îl vei oferi în schimbul banilor. 

Ca să creezi oferta perfectă, trebuie să ții cont de următoarele:

  • să știi ce probleme/nevoi au oamenii
  • să știi cum le rezolvi

Valoarea ofertei reprezintă percepția pe care și-o creează oamenii față de ceea ce tu ai de oferit.

Această percepție e influențată foarte multe de factori precum:

  • cât de repede poți rezolva problema/nevoia
  • cât de ușor e pentru ei să aibă problema/nevoia rezolvată cu ajutorul tău

Deci timp și dificultate. Redu timpul și dificultatea.

Asigură-te că oferta se adresează unei piețe care are nevoie de ea. Adică te adresezi la niște oameni care vor ce tu oferi și sunt dispuși să plătească și își și permit să plătească.

Exemplu: degeaba vrei să vinzi un Ferrari unui zidar somalez emigrant deoarece s-ar putea să nu își permită și nici să nu aibă nevoie de el.

6. Validează oferta

După ce ai creat oferta e important să o validezi cât mai repede. Adică să ai măcar 5-10-50 cumpărători. 

Numărul de cumpărători diferă în funcție de preț și de ce oferi. Pentru produse sau servicii de peste 10.000 euro, nu ai nevoie de foarte mulți cumpărători pentru validare. Dar pentru produse/servicii de 100 euro, ai nevoie de măcar 50-100.

Pentru validare nu ai nevoie de cine știe ce platformă sau sisteme avansate. Îți recomand să începi cu ceva foarte simplu precum un apel telefonic/o prezentare powerpoint/o prezentare PDF/un video simplu.

Nu investi bani grei în website-uri, platforme, echipe sau cine știe ce „minuni” dacă nu ai nimic validat. 

Începe cu un „MVP” (minimum valueable product).

7. Prezintă oferta

După ce ai validat oferta, e timpul să gândești prezentarea ofertei. 

Aici deja poți investi mai mult în site-uri, platforme, influenceri, videoclipuri speciale, funnel-uri de marketing avansate și fel și fel de materiale super fancy care să îți pună oferta într-o lumină pozitivă.

Aici poți începe să investești în crearea unei identități vizuale și să inițiezi viitorul tău brand:

  • poziționare în piață
  • propunere de valoare
  • mesaj de marketing
  • stilul de comunicare
  • tonalitate și voce
  • elemente de marketing: logo, culori, fonturi, sunete, imagini, grafice, videos, accesorii, afișe, bannere, apariții media, etc.

Scopul prezentării ofertei este să te pună în cea mai bună și realistă lumină în fața potențialului client. 

Aici lucrăm pe percepția consumatorului.

Pentru a fi perceput în piață așa cum îți dorești, trebuie să investești în diverse „asset-uri” precum cele menționate mai sus.

Ideea e să scazi maxim gradul de reticență și să crești nivelul de încredere în brand. 

Poți lua în considerare elemente precum:

  • testimoniale
  • recenzii
  • apariții în presă
  • recomandări
  • parteneriate
  • colaborări
  • influenceri

„Reputația se creează în ani de zile și se poate ruina în minute. ”

  • Warren Buffett

Ai grijă de imaginea ta și apelează la profesioniști care să te ajute să îți dea o direcție clară și potrivită ca să ai șanse cât mai mari să câștigi.

Dacă vrei o lecție ceva mai avansată de marketing, vezi acest videoclip pe Youtube.

Vrei să lucrăm împreună pe proiectul tău?

8. Promovează oferta

Sunt 3 moduri de a-ți promova oferta:

  1. Contactezi oamenii cunoscuți
  2. Primești recomandări de la cunoscuți/persoane influente/clienți mulțumiți
  3. Atragi potențiali clienți spre tine (prin publicitate sau organic)

Aici posibilitățile, strategiile și tacticile sunt nelimitate.

Poți promova prin fel și fel de moduri. 

„Diavolul stă ascuns în detalii”

Aici poate ar fi momentul să apelezi la un expert sau la o echipă de experți în zona de marketing care să te ajute cu promovarea.

Există varianta de a face marketing online sau offline.

Când ești la început de drum recomand următorii pași:

  • alege un singur canal de comunicare (ex: Facebook)
  • investește în reclame pentru creșterea rapidă a urmăritorilor
  • fă rapid 20-50 postări pentru a umple pagina cu conținut atractiv și valoros
  • adună cât mai repede recenzii reale de 5 stele la pagină
  • continuă să postezi conținut constant (de minim 3 ori / săptămână) despre afacerea ta, domeniu și subiecte de interes pentru publicul țintă
  • investește în reclame pentru atragere clienți (lead-uri sau vânzări)

PRO Tip:

  • fă o listă cu 100+ probleme pe care le au oamenii în privința produselor/serviciilor tale 
  • rezolvă fiecare problemă printr-o postare distinctă (așa ai conținut valoros constat, care te ajută să și vinzi nu doar să atragi priviri)

Vezi tutorialul meu despre reclame pe Facebook:

Și urmărește și celelalte videoclipuri de pe canalul meu de Youtube pentru mai multe informații utile.

9. Optimizează oferta

După ce ai validată oferta, ai prezentarea ofertei așa cum trebuie, ai și promovare și prezență activă în fața potențialilor consumatori, e timpul să optimizezi.

Optimizarea e ceva ce poți și trebuie făcut constant până la finalul afacerii.

Oricând e loc de mai bine.

Oricând poți face să fie mai mult și mai bine și mai puțin costisitor și mai profitabil.

În această etapă îți recomand să investești într-o strategie de marketing. O strategie de marketing îți va asigura claritate, viziune, planificare pe termen scurt, mediu și lung.

**dacă vrei să începi ca la carte, poate ar trebui să investești în strategia de marketing chiar după ce validezi oferta; doar că majoritatea antreprenorilor au nevoie de bani cât mai repede pentru cash flow și supraviețuire; de aceea am considerat că nu e un moment bun să investești în strategie la început

Practic, dacă faci pașii de mai sus s-ar putea nici să nu ai nevoie de strategie. Doar că aici intervine o problemă:

  • scalarea

Dacă vrei să îți scalezi afacerea, strategia de marketing nu va fi doar pentru tine. Va fi pentru toți.

Pentru tine e ușor să înțelegi ce ai de făcut și ce trebuie făcut. O strategie de marketing va oferi claritate și pentru tine și pentru echipa ta.

În strategie se află structurat frumos tot ce trebuie să se întâmple.

Strategia la bază nu e nimic altceva decât alocarea resurselor în cel mai bun mod posibil pentru a atinge obiectivele cât mai simplu, rapid și profitabil.

10. Scalează

Pentru scalare ai nevoie de resurse și de oameni. Oamenii au nevoie de direcții, proceduri, obiective, responsabilizare. 

Aici deja ar fi cazul să investești în pilonii principali ai echipei tale: 

  • general managerul: o persoană tehnică, organizată cu abilități foarte bune de leadership, comunicare și persuasiune
  • departamentele tale: marketing, financiar, suport, etc.

Această etapă are loc peste 1 – 2 sau mai mulți ani. Așa cum am spus, acest articol e pentru cei aflați la început de drum. Probabil partea de scalabilitate nu e o necesitate în momentul de față, dar trebuie luată în considerare pe viitor.

Am ținut să o menționez ca să se vadă mai bine care ar fi toate etapele acestei călătorii.

Pe blogul meu găsești și alte articole utile și resurse care te pot ajuta. Te invit să le citești.

Și dacă ce ai citit până acum ți-a fost util, m-ar ajuta susținerea ta printr-un follow, like, testimonial, recomandare sau orice crezi că ar putea susține activitatea pe care o desfășor.

Succes!