Psihologia prețurilor + 40 de exemple

Nu degeaba Prețul face parte din „cei 4 P” ai marketingului (produs / preț / plasare / promovare). 

Prețul joacă un rol foarte important în decizia cumpărătorului.

Prețul este ceea ce plătești, iar valoarea e ceea ce primești. 

Cine crezi că va câștiga în afaceri? Cel care are prețul cel mai mic? Sau cel care știe să pună valoare în acel preț?

Multe afaceri își încearcă norocul pe strategia prețului cel mai mic. Uneori ei fac asta pentru că e mai ușor să „penetrezi” o piață și să câștigi cotă parte din vânzări. 

Ce înseamnă asta?

De obicei există diferite piețe în orice domeniu sau chiar și pentru anumite nișe.

Când te duci pe o piață generală, te bați cu giganții bine stabiliți în acele piețe. De exemplu, pe piața pastei de dinți, Colgate este unul din acei giganți. 

Sigur că dacă ar fi să mergem mai în profunzime, am vedea că majoritatea brandurilor de pastă de dinți (valabil și la cereale/produse de înfrumusețare/…sau chiar majoritatea produselor) sunt deținute de aceleași corporații mari, care și ele se dețin una pe alta. E un fel de caracatiță globală.

De exemplu avem BlackRock care administrează active în valoare de peste 10.43 trilioane de dolari. Conform unor articole recente, se spune că ar exista în jur de 83 trilioane de dolari care circulă în toată lumea. Imaginează-ți că o optime e controlată de BlackRock.

Dar să nu deviem prea mult de la subiect. Voiam doar să evidențiez cât de mici sunt șansele să intri într-o astfel de piață și să te bați la prețul cel mai mic. E ca și cum te lupți cu morile de vânt sau vrei să încerci să muți munții din loc.

Când te duci pe o piață mai nișată, ai șanse mai mari să vii cu oferte competitive și poți aplica diferite strategii de preț.

Strategia prețului cel mai mic mereu va avea eșec pe termen lung din punctul meu de vedere, dacă nu ai capital foarte mare sau avantaje competitive majore (ex: contracte cu instituțiile statului). 

E foarte greu să fii sustenabil pentru că oricând poate veni cineva cu un preț mai mic, pentru că poate își permite un cost de producție mai eficient. Trebuie să ai un capital considerabil ca să poți menține lupta pentru războiul prețului cel mai mic.

Și atunci soluția care ar fi? O soluție rezonabilă ar fi să păstrăm un preț mai mare, ca să ne permitem să „respirăm”. Adică să putem oferi valoare, fără să facem compromis la calitate.

Să putem dezvolta în continuare acel produs și să scoatem versiuni noi, îmbunătățite. Să putem presta servicii și să oferim rezultate bune, chiar și într-un mediu foarte dinamic.

Dar dacă am avea preț mai mare, asta nu ar însemna că riscăm să avem mai puține vânzări? Da și nu. Depinde cum o iei.

În marketing cel mai important lucru este să lucrezi la percepția consumatorului față de produsul sau serviciul furnizat. Dacă reușești să „manipulezi / influențezi” această percepție, atunci poți vinde cu marjă de profit și de câteva sute de procente.

Exemple din psihologia prețurilor

Iată câteva exemple din Psihologia prețurilor care te pot ajuta să influențezi percepția asupra valorii, ca să crești vânzările:

1. Prețul de ancorare – Oferi un preț de referință (de obicei mai mare), care face ca celelalte prețuri să pară mai accesibile.

2. Prețurile atractive (charming pricing) – Stabilești prețuri care se termină în 9 sau 99 (ex: 29,99 lei), pentru a face produsul să pară mai ieftin. Am făcut recent o postare despre asta pe paginile mele de social media.

3. Prețul pachet – Grupezi mai multe produse sau servicii într-un pachet, la un preț mai atractiv decât suma totală a fiecărui produs separat. De exemplu: dacă cumperi 3 pizza la pachet, beneficiezi de un discount decât dacă le-ai comanda pe fiecare separat.

4. Prețuri comparative – Afișezi două sau mai multe opțiuni de preț, printre care una mai scumpă și una mai ieftină, pentru a ghida consumatorii spre opțiunea de mijloc.

5. Efectul de decoy – Introduci o opțiune intermediară (mai puțin atractivă) care face ca opțiunea mai scumpă să pară cea mai bună alegere. De exemplu: o cutie mică de popcorn la 5 lei, o cutie mijlocie la 9 lei și o cutie mare la 11 lei. Între cea mijlocie și cea mare, cea mare e mai atractivă ca raport cantitate – preț.

6. Prețul de prestigiu – Setezi un preț mai ridicat pentru a crea percepția unui produs de lux și exclusiv. Exemplu: gama premium de la orice companie producătoare de smartphone.

7. Prețurile rotunde vs. prețurile cu cifre finale – Prețurile rotunde (ex: 100 lei) sunt percepute ca fiind premium, iar cele care nu sunt rotunde (ex: 99,99 lei) sunt percepute ca fiind mai ieftine.

8. Prețul redus vizibil – Afișezi clar reducerea față de prețul original pentru a accentua cât economisești.

9. Efectul psihologic al prețurilor mai mici – Chiar și o reducere minimă poate avea un impact psihologic major (ex: 37,90 în loc de 40).

10. Oferta cu preț limitat – Creezi un sentiment de urgență, menționând că un produs este disponibil la acel preț pentru o perioadă limitată de timp.

11. Gratis cu condiții – Oferi un produs gratuit, dar doar în anumite condiții (de ex. transport gratuit la comenzi de peste 150 lei).

12. Prețurile pe nivele – Oferi prețuri diferite pentru niveluri diferite de servicii sau produse, stimulând clienții să opteze pentru pachete superioare.

13. Iluzia de accesibilitate – Prețurile lunare sau săptămânale par mai accesibile decât prețul anual complet (ex: „doar 9,99 lei/lună”).

14. Prețurile bazate pe concurență – Setezi prețul produselor tale în funcție de ceea ce oferă concurența, fie ca să fii perceput ca fiind mai ieftin, fie ca premium.

15. Prețurile în funcție de psihologia culorilor – Reducerile afișate în roșu sau galben sunt percepute ca fiind mai urgente și mai atractive.

16. Efectul compartimentalizării – Împarți prețul total în segmente mai mici pentru a face costul să pară mai ușor de gestionat (ex: rate fără dobândă).

17. Efectul rarității – Oferi un produs cu stoc limitat sau pentru un timp foarte limitat, creând sentimentul de raritate.

18. Prețul la egalitate – Setezi același preț pentru mai multe produse, chiar dacă valoarea percepută diferă, făcând ca produsele mai valoroase să pară „o afacere bună.”

19. Efectul prețurilor exacte vs. rotunjite – Prețurile exacte (ex: 3832.58 lei) pot fi percepute ca mai oneste și transparente decât prețurile rotunjite.

20. Prețul cu psihologie inversă – Oferi un produs la un preț aparent mic, dar stimulezi upgrade-uri sau servicii suplimentare care duc la costuri finale mai mari.

21. Prețul de fixare – Prima interacțiune a clientului cu un preț setat la un nivel ridicat stabilește o referință mentală, chiar dacă ulterior scazi prețul. De exemplu: inițial spui că valoarea totală a ceea ce tu oferi e de 10.000 euro. Ulterior vii cu o ofertă specială la doar 2000 euro.

22. Prețul bazat pe valoare – Prețul este stabilit în funcție de valoarea percepută de client, nu doar de costul de producție sau de concurență.

23. Efectul de contrast – Prezentarea unui produs scump lângă unul mai ieftin face ca prețul celui mai ieftin să pară mult mai atractiv.

24. Prețuri percepute ca având sens – Stabilirea prețurilor într-un mod care pare justificat pentru client (ex: prețul e ușor mai mare datorită ingredientelor naturale) pentru a diminua rezistența la cumpărare.

25. Efectul de separare a prețurilor – În loc să vinzi un pachet complet, separi serviciile sau produsele pentru a evidenția valoarea fiecărei componente.

26. Efectul de sub-pricing – Setezi un preț foarte mic pentru un produs de bază pentru a atrage clienți, urmând să vinzi produse sau servicii suplimentare mai scumpe (modelul „loss leader”).

27. Efectul „mâinii invizibile” – Clienții preferă prețurile stabilite de piață sau cerere și ofertă, în loc de prețuri impuse arbitrar de companie. E ca la piață.

28. Framingul prețului – Modul în care prezinți prețul influențează percepția clientului (ex: „doar 3 lei pe zi” în loc de 90 lei pe lună).

29. Prețul cu bonus – Oferi bonusuri sau suplimente gratuite la prețul standard pentru a adăuga valoare percepută fără a reduce prețul efectiv.

30. Prețul de referință extern – Setezi prețul în comparație cu prețul altor produse din aceeași categorie de pe piață, oferind senzația de „cea mai bună ofertă.”

31. Prețul „low-ball” – Prezinti inițial un preț foarte scăzut pentru a atrage atenția, iar apoi adaugi opțiuni sau taxe suplimentare care cresc prețul final.

32. Prețurile bazate pe segmentare – Ajustezi prețurile în funcție de diferite segmente de piață (ex: prețuri diferite pentru studenți, seniori sau membri ai unui club).

33. Efectul „plata dureroasă” – Când plătești o sumă mare pe loc, resimți disconfort. Plata în rate mai mici poate reduce acest efect și face achiziția mai atractivă.

34. Prețurile dinamice – Setarea prețurilor se schimbă în funcție de cerere, sezonalitate sau alte variabile externe (utilizată frecvent în industria hotelieră și a aviației).

35. Efectul de ierarhizare – Crearea unor categorii vizibile de prețuri (economy, premium, lux) care facilitează compararea și alegerea în funcție de buget.

36. Prețul psihologic al numerelor impare – Prețurile care includ numere impare (3, 5, 7) sunt percepute subconștient ca fiind mai atractive.

37. Prețuri cu taxele incluse vs. fără taxe incluse – Afișarea prețului complet poate reduce surpriza finală, în timp ce prețul inițial fără taxe poate atrage atenția mai repede.

38. Efectul de mărime a fontului – Dimensiunea fontului în care este afișat prețul poate influența percepția; prețurile afișate cu un font mai mic pot părea mai mici.

39. Prețuri fixate pe paritate – Prețurile sunt stabilite pentru a fi egale cu cele ale unui concurent, menținând competitivitatea pe piață.

40. Efectul anticipării valorii – Consumatorii sunt dispuși să plătească mai mult dacă percep că valoarea produsului crește în timp (ex: investițiile în imobiliare).

Cam astea ar fi câteva exemple. După cum vezi, sunt multe variante pe care probabil le-ai întâlnit în viața de zi cu zi, dar poate nu erai conștient de ele. 

Folosește oricare din aceste strategii de preț în afacerea ta, dar limitează-te la câteva variante, altfel riști să creezi confuzie.