Reclamele sunt matematică pură

Să fim sinceri. Faci reclame ca să faci bani. Nu le faci nici pentru a obține likeuri, nici leaduri. Le faci pentru profit.

Fiecare leu investit vrei să îți aducă minim suma investită înapoi (în cel mai rău caz) +1 leu. Dacă nu reușești, poți considera tot efortul un eșec. 

Mai bine faci altceva în schimb: content marketing, influencer marketing, etc.

Ideea e că ai nevoie de cash flow ca să poți continua să oferi valoare în afacerea ta. Și pentru cash flow ai nevoie de reclame de succes.

Dar ca să poți determina succesul sau eșecul unei campanii, trebuie să măsori performanța acestora.

Cum măsori?

Cu ajutorul indicatorilor de performanță.

În zona PPC (marketing prin reclame plătite) avem următorii indicatori de performanță pe care îi urmărim:

ROI – randamentul investiției

Acest cost determină randamentul investiției noastre. De exemplu, dacă pe tine te-a costat o campanie de marketing 7000 de lei (cu tot cu plata echipei de marketing, crearea paginilor web, crearea campaniei de promovare pe Facebook, etc.), și ai câștigat 5000 lei din vânzările de pe urma acestei campanii, atunci înseamnă că ești pe minus. 

ROI = (profit net / cost investiție totală)*100

Nu e capăt de lume. Până la urmă ajustezi următoarea campanie de marketing și data viitoare faci mai bine… doar să ai bani să mai faci o campanie. 

ROAS – returnare a investiției raportat la reclamă

Acest indicator ne arată câți bani ne-a produs reclama versus câți bani am investit în reclamă. Dacă avem ROAS mai mare decât 1, înseamnă că reclama e profitabilă… doar că atenție!

Diferența dintre ROI și ROAS este faptul că ROI se raportează la toate cheltuielile afacerii + toate câștigurile afacerii, iar ROAS se raportează doar la cheltuielile cu reclama + toate câștigurile aferente reclamei.

ROAS = venit total din reclamă / cheltuieli totală cu reclama

Dacă de exemplu ai ROAS = 2, asta ar însemna că ai investit 1000 lei doar în reclamă și ai câștigat 2000 lei (ROAS: 2000 / 1000 = 2). Problema e că pe lângă acei 1000 lei, tu poate ai mai investit încă vreo 3000 lei pe website, consultanță, grafică, video, etc. 

Asta înseamnă că de fapt, tu ai cheltuit 4000 lei în total și ai câștigat 2000 lei, adică ești pe minus cu 2000 lei. 

Deci returnarea investiției tale (ROI) este de -2000 lei. 

ROI = (2000/4000)*100 = 50%

Ca afacerea ta să fie profitabilă, tu ai nevoie de un ROI peste 100%.

CPA – cost per achiziție

Acest indicator determină cât ne costă pe noi ca să facem o singură vânzare. Acest cost ne poate ajuta să facem și estimări de buget pentru viitor. Voi explica imediat cum anume.

CPA = cheltuieli totale pentru a obține un client / număr total de clienți obținuți

Dacă știm de exemplu că pe noi când facem reclame în general ne costă cam 500 lei să aducem un client nou cumpărător (adică să facem o vânzare), și tu ai un obiectiv să faci 100 de vânzări, atunci poți estima foarte ușor bugetul necesar: 500 lei x 100 vânzări = 50.000 buget doar pentru reclame.

Ca tu să îți permiți să investești 500 lei în reclamă doar ca să faci o vânzare, înseamnă că acea vânzare trebuie îți aducă cel puțin 501 lei înapoi, ca să ai un profit minuscul.

Bineînțeles, cu sumele astea nu faci mai nimic.

Ideal ar fi ca o vânzare să îți aducă în acest caz măcar vreo 5000 lei, ca să spui că a meritat efortul. Pentru că tu după aceea, trebuie cu acei 5000 lei să plătești taxe și alte cheltuieli ca să poți livra ceea ce ai promis și ca să rămâi și cu profit.

Problema e că mulți nu își fac calculele acestea și de asta nu iese treaba.

Dacă reușești să creezi un sistem de marketing în care să ajungi la acele cifre care să îți aducă profitul pe care ți-l dorești, tot ce îți rămâne de făcut e să continui să ai activ sistemul și să te asiguri că se păstrează proporțiile. 

Anul acesta m-am ocupat 6 luni de managementul activităților de marketing ale unui proiect unde aveam buget de 3000 lei / zi doar pentru reclame. Într-o lună, toată activitatea de marketing pentru a aduce un singur client de 7500 – 10.000 euro (veniturile variau pentru că erau pachete personalizate) ne costa în jur de 5000 lei. Și erau în jur de 100 clienți/lună plătitori. Pe lângă asta mai erau și alte costuri în afacere ce țin de logistică, livrare, website, etc. 

Întreaga afacere depindea de acești indicatori de performanță. La un moment dat, actualizam zilnic rapoartele ce includeau tabele cu toți indicatorii.

Pe lângă cei 3 mari indicatori menționați mai sus, mai sunt și alții + metricele. 

Printre ele se numără și: 

CTR – rata de clic

CPM – costul per mia de afișări

CPC – costul per clic

CVR – rata de conversie pe site

Partea frumoasă e că în marketing online totul poate fi măsurat destul de ușor. Partea nasoală e că ai deaface cu cifre, adică pe scurt: matematică.

Mulți marketeri au ales marketingul pentru zona creativă a marketingului. Dar fără date, statistici, analiză… toate acestea având la bază matematica, e ca și cum o dai la nimereală și vezi ce iese. Nu poți susține o afacere așa.

În cursul meu de reclame pe Facebook și Instagram am oferit mai multe exemple de calcul, cât și studii de caz concrete pentru a vedea exact la ce să ne uităm și ce decizii să luăm bazat pe date reale, nu pe povești sau presupuneri. 

Am oferit chiar și un șablon Excel pentru a estima anumite rezultate și bugete, pe care îl folosesc eu în campaniile pe care le desfășor. 

Dacă ai nevoie de ajutor cu reclamele, poți să mă contactezi completând formularul de pe această pagină. Sau dacă vrei să înveți tu să îți faci reclamele, poți încerca cursul meu de Facebook Ads.