Una dintre cele mai puternice arme în vânzări și marketing

Vedem în zona aceasta de online business că sunt diferite persoane care reușesc să vândă organic orice produs sau serviciu, indiferent de prețul pe care ei îl stabilesc.

Și cum reușesc ei acest lucru?

Sunt mai mulți factori ce stau în spatele acestui succes, iar unul dintre cele mai importante este: dovada socială (social proof).

Ei bine, poate ai auzit deja că ai nevoie de „social proof” (dovadă socială) și că acesta este un element principal al persuasiunii.

Dar vreau să merg puțin mai adânc în explicația acestui principiu de bază în marketing și vânzări.

În primul rând, hai să definim mai bine ce este această dovadă socială:

Dovada socială se referă la tendința oamenilor de a lua decizii sau de a adopta comportamente pe baza influenței sociale. În esență, oamenii se uită la acțiunile și alegerile altor oameni pentru a decide singuri cum să acționeze.

Practic, acest principiu funcționează foarte bine pentru persoanele care sunt ușor de influențat. Adică acele persoane care nu sunt stăpâne pe propriile decizii de viață, oameni care nu gândesc și nu decid întru totul pentru ei. Sună dur, dar realitatea asta e: societatea ne învață de mici să ne conformăm după anumite reguli și standarde. 

Copii și tinerii (de exemplu), care încă nu și-au format complet personalitatea și încă sunt în proces de creștere, sunt printre cei mai ușor de influențat (și persoanele vârstnice am putea spune, depinde de la caz la caz).

Cum funcționează influența socială?

Dacă stăm să analizăm puțin cum funcționează societatea în general, mai ales în era capitalismului și a consumerismului, unde suntem tot mai des influențați de ce vedem în jurul nostru, începi să te crucești :)).

Influențele provin din grupurile sociale (de exemplu, în liceu ești influențat de ce fac cei din „gașca ta”). Aceste influențe pot fi destul de toxice/nocive dacă nu învățăm să le facem față prin controlul propriilor decizii (ex: dacă toți din cercul tău se droghează, tinzi și tu să faci ca ei ca să fii „cool”).

Influențele provin din ce vedem la TV, de la știri sau emisiuni.

Influențele provin din ce vedem în filme și seriale.

Influențele provin din ce vedem pe internet la diferite persoane foarte stăpâne pe propriile idei/gânduri/principii.

Influențele provin din ce vedem la persoanele pe care le admirăm: vedete, oamenii de succes, etc.

Aceste influențe au loc datorită dovezii sociale. Nu am avea la fel de multă încredere într-o persoană dacă nu am știi că acea persoană nu are un anumit statut și dacă nu am știi că acea persoană nu are mii sau sute de mii de adepți.

Una e când îți spune „X-ulescu” (care are peste 1 milion de urmăritori pe Youtube) în ce să investești și alta e când îți spune George, cu 100 de urmăritori pe Instagram.

Problema apare când „X-ulescu” (care nu are nici o treabă cu investițiile) vrea să se folosească de această influență pentru a se îmbogăți și pentru a face lucuri neetice. Sau când George e unul dintre cei mai buni investitori de pe Wall-Street, care chiar îți oferă informații valoroase, nu e ascultat pentru că nu e la fel de influent.

Din păcate, dovada socială este de multe ori folosită și în scopuri egoiste în marketing, unde scopul scuză mijloacele. 

Ei bine, topicul este și mai complex de atât, dar nu stau să te plictisesc acuma cu detalii care poate nu te interesează. 

Cert este că acest principiu de bază al persuasiunii, dovada socială, ne ajută în vânzări și nu numai.

O persoană influentă (o persoană cu mulți adepți/urmăritori/fani/recomandări/statut social) poate foarte ușor să se folosească de dovada socială pentru a atrage bani.

Cum poți folosi dovada socială în marketing?

• Crește-ți numărul de urmăritori la conturile de social media

• Arată oamenilor recenzii și testimoniale de la clienții tăi

• Arată cifrele din spate: câți oameni au cumpărat produsul tău; câți oameni ai în comunitate; câți oameni îți recomandă oferta

• Crește reacțiile la postările tale și la reclame

• Fă alte persoane influente să vorbească despre produsul/serviciul tău (ex: influencer marketing)

• Fă colaborări cu persoane influente (ex: încearcă să apari în podcast/webinarii alături de alte celebrități/persoane influente dintr-un anumit domeniu)

• Apari în ziale/știri (ex: plătește ziarele online sau diferite site-uri de specialitate să scrie articol despre tine/oferta ta)

• Participă la evenimente și fă-ți poze alături de persoane influente și publică-le pe conturile tale

• Fă live-uri alături de persoane influente

• Du-te în locurile pe care le frecventează persoanele influente și afișează-te acolo (ex: persoanele care merg în Maldive/Dubai)

• Folosește lucruri materiale pe care le folosesc oamenii influenți (ex: oamenii influenți se îmbracă în haine de firmă/au anumite tipuri de mașini și folosesc anumite mărci în activitatea lor de zi cu zi)

• Crește-ți statutul în societate: obține o funcție recunoscută (ex: devii primar/prefect/șeful poliției etc.)

• Crește-ți statutul în mediul tău (ex: devino manager la jobul pe care îl ai, devino lider de echipă, devino admin într-un grup mare de Facebook etc.)

Toate cele menționate mai sus + multe altele, fac parte din „dovada socială”. Toate aceste lucruri te vor ajuta să fii influent și să obții rezultatele pe care le dorești.

Dacă te afli la început de drum, concentrează-ți eforturile și energia pentru a obține cât mai multe dovezi sociale, pentru ca oamenii să aibă încredere în tine și să te urmeze.

Astfel, poți avea cel mai praf produs din piață și tot vei reuși să îl vinzi, pentru că vei avea influență.

Sigur, e bine să avem grijă să nu ni se urce la cap nici această influență, deoarece ne putem strica reputația foarte rapid și ne putem pierde foarte ușor credibilitatea.

Aici deja vorbim de etică, respect, stimă de sine și alte principii și valori de viață pe care fiecare din noi le adoptă și le folosește cum consideră.

Care sunt efectele negative ale folosirii dovezii sociale?

Din păcate există și foarte multe părți întunecate în folosirea acestui principiu. Doar le voi preciza, fără să dau explicații (le știm cu toții prea bine):

• oamenii influenți care fac reclame la jocurile de noroc

• oamenii influenți aflați la conducere în guvern/parlament 

• oamenii influenți care fac scam-uri pentru a se îmbogăți prostindu-i pe alți oameni

• oamenii influenți care strică mediul înconjurător pentru a face profit cu firmele lor

• oamenii influenți care exploatează angajații

• etc.

Dovada socială e extrem de puternică și poate fi introdusă în toate acțiunile pe care le întrepridem. De exemplu, în marketing, dacă vrei ca o reclamă de vânzare să fie de succes, trebuie în paralel să îi faci un boost pentru a atrage cât mai multe reacții și comentarii. 

Astfel, oamenii vor vedea că reclama are foarte multe reacții și vor fi influențați să apese clic să vadă mai departe despre ce e vorba sau să cumpere direct.

Exemplele pot continua. 

Gândește-te la toate lucrurile individuale pe care le faci la nivel de business/marketing și îți garantez că pe aproape orice poți integra dovada socială pentru a influența decizia unui potențial client în favoarea ta.

Cam atât despre dovada socială.

Dacă ai nevoie de servicii de marketing, consultanță sau resurse de marketing, știi cum mă găsești.

Weekend plăcut și rămâi tare!

Andrei