Tot văd prin online că circulă acest concept supranumit „scalare a afacerii”. Pentru unii e un termen cunoscut, dar pentru alții e o enigmă.
Cel mai rău e pentru ăia care confundă termenii, care cred că știu ce e aia scalare a afacerii, când de fapt e cu totul altceva. Ăia nu-s altceva decât niște idioți care vor ei să facă o schemă în afacerea lor, sperând că vor reuși să obțină mai mult, făcând mai puțin. Printre idioții ăia mă aflu și eu.
Dacă te interesează subiectul și vrei să descoperi enigma scalării, atunci te afli în locul potrivit. În această compunere îți voi prezenta ce am înțeles eu despre această “scalare”, ce mi-a ieșit în privința ei și ce mi-ar fi plăcut să iasă, dar încă e work in progress.
Dar înainte de toate, ca să ne asigurăm că suntem pe aceeași pagină, uite ce înțeleg eu prin „scalare”:
Scalarea înseamnă să obții mai mult, folosind aceleași resurse. Adică pe scurt: optimizare.
Orice lucru poate fi îmbunătățit. Aceleași resurse de timp, bani, energie pot fi alocate (de tine sau de echipa ta) mult mai eficient, astfel încât să crești de 2, 3, 5 sau chiar 10 ori rezultatele.
Cel mai bine poți scala prin crearea unor „pattern-uri”.
Un pattern nu e altceva decât un lucru care se face în mod repetat. E ca la șah. Anumite mișcări se repetă de atâtea ori încât jucătorii de șah le-au pus nume. Odată ce le recunoști, știi la ce să te aștepți.
La fel și în afaceri, poți recunoaște lucrurile pe care le faci în mod repetat și poți crea pattern-uri.
Aceste pattern-uri sunt de fapt sisteme și proceduri ale afacerii.
După mai bine de 5 ani de lucru cu clienți și peste 150 de afaceri ajutate din diferite domenii, am încercat să îmi dau seama care e acest pattern comun prin care orice afacere poate să scaleze.
Și am ajuns la concluzia că există un pattern comun pentru scalare și e compus din 4 pași.
Pasul 1. Strategia
Nu vreau să insist mult pe strategie pentru că unii o văd ca pe o biblie, alții nici nu o bagă în seamă. Știu afaceri care au dat bani grei agențiilor ca să le facă documente mari și late cu informații despre această strategie și la final s-au șters cu ele la fund pentru că nu au implementat nimic.
Eu cred că trebuie să fim undeva la mijloc.
Strategia e bună atâta timp cât o pui în aplicare. Te ajută să înțelegi niște lucruri, să trasezi un obiectiv și să îți faci un plan ca să-l atingi.
Eu consider că strategia nu e altceva mai mult decât alocarea resurselor afacerii în cel mai bun mod posibil ca să obții rezultate maxime cu efort minim. Așa văd eu o strategie bună.
Acuma, ce cuprinde această strategie?
Păi ar fi 4 elemente:
- Claritate
- Avatar
- Model de afaceri
- Mecanism
Să le luăm pe rând:
Claritatea strategică
Ca să faci lucrurile să se întâmple ai nevoie de claritate. Din păcate claritatea nu vine decât în timp ce faci sau dacă cineva îți oferă sfaturile potrivite care îți aprind un beculeț.
Fără claritate e greu pentru că mergi după cum bate vântul și niciodată nu simți că ce faci e pe direcția bună.
Claritatea îți dă viziune și direcție. Claritatea îți aduce certutidine și chiar dacă pe termen scurt nu vezi rezultate, claritatea îți dă energie ca să mergi înainte.
La acest pas trebuie să definești clar viziunea, misiunea și obiectivele afacerii. Iar acestea se definesc în funcție de contextul tău unic dar și de pattern-urile deja existente în piață.
E bine să adopți modele care deja funcționează pentru că îți scurtează drumul.
Această claritate strategică are și ea la rândul ei 4 componente:
- Identitate și misiune
- Noile tale standarde
- Audit și cercetare
- fundamentul
Identitate și misiune
Identitatea e rolul pe care îl joci în societate. Identitatea ți-o formezi, o împrumuți sau o preiei pur și simplu de la alții.
Misiunea e motivul pentru care faci ceea ce faci. Misiunea e motivul pentru care afacerea ta există.
Identitatea poate fi strâns înrădăcinată în locul și mediul în care ai crescut, iar asta poate să fie un avantaj dar și un dezavantaj.
Identitatea îți redă autenticitatea, atâta timp cât nu te minți și ești împăcat cu persoana care ai devenit.
Dar identitatea ta trebuie să fie cât mai flexibilă, deoarece în viață joci diferite roluri. Trebuie să fii precum un actor care intră în pielea personajului. Dacă mereu ești tu în orice context, asta te poate dezavantaja pentru că tu poate nu ești bun la negocieri. Poate nu ești bun la vorbit în public sau la vânzări.
Ei bine, asta se întâmplă fix pentru că noi ne comportăm și luăm decizii în funcție de identitatea pe care o avem.
Antreprenorii sunt într-un fel. Bancherii în alt fel. Medicii în alt fel. Fiecare pare că adoptă acel tipar mainstream în funcție de rolul pe care îl joacă. Dar dacă ai fi capabil să schimbi identitatea și rolul în funcție de context, atunci ai câștiga de fiecare dată.
Poate spui despre tine că nu ești o persoană competitivă. Asta e o certitudine. Poate crezi despre tine că nu ești așa bun la negocieri. Asta e o credință. Dar dacă spui despre tine că ești un învingător, atunci automat devii și competitiv și bun la negocieri pentru că doar dacă câștigi negocierea vei învinge. Deci trebuie să găsești acel lucru despre tine în care crezi și știi că e așa și să adopți identitatea potrivită în contextul potrivit.
La fel e și cu identitatea afacerii tale. Ea nu trebuie să fie neapărat formată după identitatea fondatorului, chiar dacă în mare parte e afectată foarte mult de aceasta. Afacerea ta poate fi acel copil al tău pe care îl crești și îl faci să fie cum ți-ai dorit tu să fii și nu ai putut.
Cât despre misiune, ea se poate schimba în timp, dar e bine să o definești. Dacă știi pe cine ajuți, cum ajuți și de ce faci ceea ce faci, asta îți va da motivație și energie să mergi mai departe chiar și când lucrurile nu merg așa de bine.
Standarde noi
Aici vorbim despre standardele tale personale. În prezent ai niște standarde despre cum iei decizii și cum acționezi.
Standardele sunt în strânsă legătură cu felul tău de a fi: cu valorile tale, cu principiile tale, cu barierele tale mentale și așa mai departe.
Odată ce ai obținut acea claritate și ai cât de cât o viziune conturată în jurul ideii tale, trebuie să vezi dacă standardele tale actuale se mai potrivesc cu ce vrei să obții. Pentru că șansele sunt foarte mari ca în cazul în care vrei să fii miliardar, standardele tale să fie foarte greșite.
De aia trebuie să îți definești noile standarde. Practic, aici îți imaginezi cum arată situația ta ideală din viitor (dacă totul ar merge super bine). Și în funcție de asta să încerci să faci inginerie inversă șă îți dai seama cum trebuie să fii tu ca persoană ca să poți duce acel nivel de succes la care vrei să ajungi.
Audit și cercetare
Oricât de mult ai vrea, auditul și cercetarea nu le poți face singur dintr-un singur motiv: ești subiectiv.
Ca să poți scala trebuie să ai bazele solide. Trebuie să ai o fundație pe care să clădești. Ei bine, dacă acea fundație are fisuri, pe viitor pot apărea probleme.
De aia e bine să apelezi la experți și la persoane care te pot ajuta ca să te asculte, să înțeleagă și să vadă ce tu nu vezi.
Sigur că multe aspecte doar tu le poți înțelege și e nevoie de multă muncă internă: la tine și la afacerea ta. Dar odată ce faci această muncă, poți lua decizii mai bune și poți optimiza ceea ce e necesar și are sens.
Pentru că aici apare și o greșeală pe care am văzut-o la mulți antreprenori: iau decizii și îmbunătățesc exact ce contează mai puțin. Și de asta pierd oportunități de afaceri, clienți și bani.
Fundamentul
Ultima componentă a acestei strategii e fundația afacerii. Are sens și te ajută să îți pui informațiile pe hârtie dar nu e deloc cum am văzut că se practică în piață.
Mulți freelanceri și agenții de marketing vor veni cu documente stufoase și frumos aranjate în pagină ca să te impresioneze cât de mult au muncit ei și ce valoros e ce ți-au oferit ei ție.
Dar la final îți dai seama că e un bullshit care nu te ajută. Am văzut asta pentru că am avut acces la strategiile scrise de unele agenții pentru unele afaceri și mi-am dat seama că acele hârtii sunt excelente pentru momentul când ți-ai terminat treburile la baie.
Documentele acestea nu trebuie să fie astronomice ca text. De fapt trebuie să fie chiar opusul: să elimine tot zgomotul, să îți ofere cât mai puține variante de ales și acele alegeri să fie cât mai potrivite pentru obiectivele tale.
Dacă nu e așa, sunt doar vorbe-n vânt.
Avatar premium
Avatarul, sau profilul clientului ideal, e un concept de marketing care se referă la faptul că trebuie să definești persoana pe care o ajuți.
Odată ce cunoști această persoană din punct de vedere demografic, psihologic și comportamental, îți va fi mai ușor să faci comunicarea de marketing, să faci ofertele potrivite și să vinzi.
De ce?
Pentru că înțelegi ce vrea omul la care te adresezi. Înțelegi ce simte. Înțelegi cum gândește. Înțelegi ce îl blochează. Cum ia decizii. Tot.
De ce premium?
Premium poate fi opțional. Din experiența mea cu clienții, am ajuns la concluzia că mai bine ai clienți mai puțini dar mai calitativi decât mai mulți dar mai slab calitativi.
Premium nu înseamnă lux. Înseamnă ce vrei tu să însemne. Pentru mine premium e acel client care mă ascultă, face ce îi recomand, știe să comunice, are o privire de ansamblu asupra lucrurilor, înțelege că nu există garanții absolute în afaceri și plătește la timp cât îi cer.
Nimic pretențios. Poate fi începător sau avansat, asta nu contează. Important e să rezonăm și să existe respect și încredere reciprocă. Restul merge de la sine.
După ce definești clar avatarul sau avatarele (dacă ai o afacere mai complexă cu mai multe linii de producție / verticale / produse … e bine să definești avatarul potrivit pentru fiecare din aceste situații), trebuie să definești brandingul tău sau al afacerii tale.
Aici trebuie să decizi dacă mergi pe branding personal sau pe branding corporate. Oricum ar fi, e decizia ta.
În branding definim lucrurile în funcție de avatarul nostru și în funcție de cum vrem noi să fim percepuți în raport cu acesta: aici vine poziționarea în piață, mesajul, povestea, arhetipul și identitatea de brand.
Cum scalezi afacerea online
Pasul 2. Oferta
Se vorbește mult în online de ofertă și despre faptul că fără ofertă bună poți avea tot marketingul din lume că lumea nu va cumpăra.
Și da, oferta e cea mai importantă, pentru că dacă ai o ofertă bună se vinde de la sine. Dacă nu ai o ofertă bună, atunci promovarea și vânzarea devin mai dificile și costisitoare.
Dacă nu ai o ofertă bună, trebuie să faci multă muncă de convingere și chiar și așa, dacă ai influențat (sau manipulat) omul să cumpere, el nu se va regăsi în totalitate și riști ca acesta să plece ulterior în altă parte, să ceară banii înapoi sau pur și simplu să fie nemulțumit și atunci ori îți lasă recenzii slabe, ori vorbește rău despre tine în cercurile sale private.
Dar cum știi că ai o ofertă bună?
Păi simplu: o cumpără lumea. Fără multă muncă de convingere.
Doar că mai e ceva aici.
Uneori oferta ta (ce oferi tu – produs sau serviciu) e chiar bun și se potrivește perfect pentru avatarul tău. Dar din cauză că nu a ajuns mesajul tău la persoana potrivită, nu a văzut cine trebuie și nu a cumpărat nimeni.
Asta e una dintre cauzele cele mai des întâlnite mai ales în promovarea online. Dar uneori mai e și problema că ajungi la persoana potrivită dar nu ai mesajul potrivit care să o atragă.
Iar dacă ajungi la persoana potrivită cu mesajul potrivit și ai oferta potrivită, singurele motive pentru care nu cumpără sunt:
- Nu înțelege oferta (prezentare nu e bună)
- Nu are suficientă încredere (nu ai suficiente dovezi și motive ca să cumpere de la tine)
Deci presupunând că stai foarte bine pe promovare, mesaj și prezentare, tot ce îți lipsește e o ofertă bună care să îți aducă banii.
Oferta respectivă trebuie să pornească de la ce livrezi tu acelui avatar: produs, serviciu, acces la ceva sau o combinație din toate 3.
Acuma, dacă vrei să faci lucrurile bine trebuie să gândești oferta asta ca pe un joc pe nivele și să pornești de la nivelul maxim:
Nivelul maxim e tot ce oferi tu mai bun și te implică pe tine într-o proporție mai mare.
Aici e oferta ta premium sau „high-ticket”: valoroasă, scumpă și limitată pentru că nu poți ajuta pe oricine și nu ai cel mai probabil resursele necesare să ajuți pe toată lumea păstrând nivelul maxim de calitate pe livrare.
De regulă această ofertă include toate tipurile de interacțiuni în proporții inegale: DFY, DIY, DWY, Acces:
DFY – done for you – prestezi servicii clienților tăi și faci munca în locul lor (tu sau echipa ta)
DWY – done with you – faci lucruri împreună cu clienții tăi: mentorat, consultanță, coaching, intervenții pe servicii, etc.
DIY – do it yourself – clienții tăi fac ei singuri partea care le revine lor
Acces – le dai acces la SOPs, sisteme, workshopuri, ghiduri, documente, comunitate, etc. care îi ajută să-și atingă obiectivele și să aibă o experiență cât mai plăcută.
De la oferta high-ticket care e ultimul nivel, poți crea mai departe oferte mid-ticket și low-ticket, până la free ticket.
Mid-ticket: acces la documente, comunitate și activități de grup. Aici nu intervii tu personal așa de mult și nu prestezi servicii decât dacă chiar merită efortul.
Low-ticket: aici iei bucățele/fragmente din oferta mare și le împachetezi în mici oferte prin care atagi cumpărători și potențiali clienți care se încadrează în a fi avatarul tău, dar care încă nu erau pregătiți să cumpere varianta finală pentru că nu aveau suficientă încredere sau puncte de contact cu afacerea ta.
Free-ticket: aici sunt toate rezultatele, studiile de caz, informațiile și lucrurile pe care vrei să le arăți și oferi public în schimbul unor date de contact. Aici faci webinarii sau oferi ghiduri sau alte lucruri gratuite pentru a atrage potențiali clienți mai departe în ecosistemul tău.
Aici îți clădești lista de prospecți cu oameni pregătiți să cumpere sau care încă nu sunt pregătiți și au nevoie de timp.
Pasul 3. Promovarea
În cadrul programului meu de mentorat, acest pas se numește „Motorul autorității” deoarece aici faci lucrurile necesare pentru a atrage și a converti prospecții și e ca un motor care funcționează constant și îți crește autoritatea în piață.
Ca să atragi clienți ai nevoie de promovare.
Prin promovare atragi prima dată prospecți.
Ca să convertești prospecții ai nevoie de 3 lucruri: notorietate, încredere și respect.
Pentru atragere și conversie trebuie să faci conținut online, prin care te promovezi.
Conținutul are mai multe forme:
- Organic
- Plătit
- Scurt
- Lung
Ca să ai randament maxim, ai nevoie de toate 4 formele de conținut (de preferat).
Conținutul nu e doar o postare pe Instagram. Conținutul e tot ce pui în online: de la simplul text, la imagine la video și la cod.
Conținutul poate fi un story, un articol, un email, o pagină web, un document, un video, un comentariu, un mesaj privat, etc.
Cel mai important la promovare e să îți cunoști bine clientul ideal: avatarul.
Să fii consecvent în activitatea ta online organică.
Să investești bani pe ce vrei să amplifici. Dacă vrei rezultate în mod accelerat dai bani. Dai bani ca să faci bani. E simplu.
Ce mai trebuie să înțelegi despre promovare?
Promovarea are multe forme, tactici, strategii, canale și putem vorbi despre ea toată ziua.
Important e să te asiguri că ai mesajul potrivit în fața audienței potrivite în contextul potrivit. Cam asta e baza promovării care aduce rezultate.
Așa vei reuși să atragi prospecți calificați, cumpărători și clienți în afacerea ta.
Făcând asta obții automat și notorietate pentru brandul tău (adică te cunoaște lumea pentru cine ești și ce oferi).
Promovarea poate fi directă sau indirectă:
Promovare directă = faci o acțiune care îți aduce un rezultat direct. Ex: postezi un anunț pe un grup de Facebook.
Promovare indirectă = faci o acțiune care îți aduce rezultat indirect. Ex: ești sponsor la un eveniment organizat de o organizație terță. La acel eveniment se află potențialii tăi clienți. Ei merg acolo pentru eveniment, nu pentru oferta ta, dar în acel moment te descoperă și pe tine.
Promovarea mai poate fi „inbound” (atragi către tine) sau „outbound” (te duci tu către ei).
Exemplu de promovare inbound:
- Atragi oamenii spre newsletter-ul tău. Le trimiți emailuri ca să îi atragi mai departe spre ofertele tale.
- Creezi conținut valoros care răspunde la întrebările despre ofertele tale
- Optimizezi pentru motoarele de căutare și pentru AI (AEO, GEO, SEO)
- Oferi „lead magnets” (adică acele oferte „free-ticket”: ghiduri, traininguri, evenimente, etc.) în schimbul datelor de contact, crescând lista de abonați calificați
Exemplu de promovare outbound:
- Rulezi reclame plătite (Google ads, Tiktok Ads, Meta Ads, etc.)
- Trimiți emailuri „la rece”
- Suni „la rece”
- Trimiți mesaje private „la rece”
- Colaborezi cu influenceri sau parteneri care promovează oferta ta către audiența lor
*la rece = ei nu au solicitat să îi contactezi dar s-au trezit că i-ai contactat
Foarte important: la baza promovării stă producția media.
Ce e producția media? E conținutul tău (după cum am mai menționat).
Conținutul e foarte important și pornește de la o idee, la un text și de dezvoltă mai departe la un paragraf, o descriere, o compunere, un newsletter, un articol de blog, un ghid, o carte, o bucată de cod, o pagină web, o imagine, un calup de imagini, o animație, un video…ai prins ideea.
Acuma… acest conținut e împărțit și el în 4 categorii de media:
- Earned Media
- Shared Media
- Owned Media
- Paid Media
Le voi numerota mai jos cu ce cuprinde fiecare (+să ții cont că ele se și intersectează).
EARNED MEDIA (Media Câștigată)
- Relații cu presa
- Relații cu influencerii
- Relații cu investitorii
- Relații cu bloggerii
- Link Building
- Word-of-Mouth (recomandări)
PAID MEDIA (Media Plătită)
- Reclame pe Social Media
- Conținut boostat
- Achiziție de fani
- Generare de lead-uri
- Conținut sponsorizat
- Publicare plătită
SHARED MEDIA (Media Distribuită)
- Social organic
- Recenzii
- Forumuri sociale
- Social Monitoring
- Social privat
- Platforme de partajare media
OWNED MEDIA (Media Deținută)
- Content Marketing
- Video-uri, Webinare
- Conținut vizual
- Audio, Podcast-uri
- Brand Journalism
- Povești ale angajaților
- Povești ale clienților
EARNED + PAID (intersecție)
- Reputație: Credibilitate, Încredere, Thought Leadership, Autoritate
- Comunicare de marketing: Influencer Marketing, Marketing experiențial, Event Marketing
PAID + OWNED (intersecție)
- Generare de lead-uri: Email Marketing, Affiliate Marketing, Inbound Marketing, Concursuri și chestionare
OWNED + SHARED (intersecție)
- Distribuție și promovare: Distribuție de conținut, Curatorierea conținutului, Platforme de publicare
EARNED + SHARED (intersecție)
- Comunitate: Construirea comunității, Engagement, Detractori, Loialiști, Susținători, Brand Ambassadors, Conținut generat de utilizatori (UGC)
- Parteneriate: Parteneriate caritabile, Servicii comunitare, CSR, Co-Branding
După cum vezi, sunt multe. Ei bine, gândește-te că pentru fiecare tip media există o întreagă enciclopedie de: cursuri, ghiduri, informații despre cum să le planifici, cum să le creezi și cum să le optimizezi.
Nu vom intra în atâtea detalii. Am vrut doar să le ai în considerare.
Ideea de final e așa: ai nevoie de conținut. Conținutul organic e ok, dar te ajută mult și cel plătit sau cel creat și de alții pentru tine, nu doar de tine pentru tine.
De exemplu, unii influenceri mari de business își plătesc oameni sau creatori ca să le facă content despre ei. De ce? Pentru că una e când faci content tu despre tine și alta e când vorbesc alții despre tine. Dacă îi faci pe alții să vorbească despre tine, ești top. Dar uneori trebuie să plătești pentru asta, până ajungi la nivelul în care alții o fac pro-bono. Și de obicei se poate întâmpla și să faci pe alții să vorbească despre tine (de bine) dacă ești foarte bun și ce oferi e foarte tare.
Dar cam atât cu promovarea că ne ia naiba.
Ca și concluzie până aici (ca să nu mori de copleșire la câte lucruri par a fi de făcut), ignoră 99% din ce am scris și alege așa:
un domeniu
un model de business
o nișă
un avatar
o ofertă
un canal de promovare
un mesaj
un mod de prezentare a ce oferi
un singur mod de monetizare
un singur mod de livrare
Doar de atât ai nevoie ca să faci bani. Și le poți optimiza doar pe acestea atâta de bine încât poți ajunge la cifre și rezultate la care alții doar visează. De ce?
- Pentru că ai focus 100% pe o direcție.
- Pentru că aloci suficient timp și resurse pe direcția aia.
- Pentru că optimizezi așa mult pe direcția aia încât devii imposibil de ignorat.
Și nu o spun doar eu. O spun și alții care sunt de sute de ori peste mine. Dar nu mă crede pe cuvânt. Încearcă și vezi 🙂
Ok. Și în final ajungem la…
Pasul 4: Sisteme
Dacă primii 4 pași sunt suficienți ca să monetizezi, pasul 4 te ajută să scalezi pentru că îți simplifică munca.
Ce e un sistem?
Un sistem este un ansamblu de elemente care lucrează împreună pentru a produce un rezultat:
- are componente
- are reguli
- are un flux
- produce un rezultat repetabil
Eu îți propun în modelul meu de scalare a afacerii doar 4 sisteme:
- Livrare
- Monetizare
- Prezentare
- Promovare
Dacă le faci doar pe acestea, ai o afacere în adevăratul sens al cuvântului.
Sistemul de livrare
După cum am menționat și mai sus, e bine să începi cu finalul: adică să stabilești ce livrezi oamenilor.
Livrarea poate fi un bun fizic sau digital, cât și un serviciu fizic sau digital, cât și o combinație din toate 4.
Tu trebuie să decizi clar:
- Ce livrezi
- Cui livrezi
- Când livrezi
- Cum livrezi
- În ce condiții livrezi
- Cât livrezi
- Unde livezi
- Pe ce livrezi
- … te-ai prins
După ce te-ai decis clar cu aceste aspecte, vezi ce se repetă. Vezi ce faci în mod repetabil în interacțiunea cu clienții tăi, în raport cu resursele tale.
Ținem cont că resurse = timp, bani, energie, echipă, colaboratori, parteneri, furnizori, afiliați, intermediari, conexiuni, informații, unelte…
Deci practic te folosești de aceste resurse într-un anume fel și creezi proceduri, reguli și standarde care ar trebui să se repete în mod predictibil.
Sistemul de livrare în cazul în care prestezi servicii (de exemplu) este simplu:
- Prestezi serviciile
- Obții feedback
- Ajustezi
Uneori pot apărea variații, cum ar fi ședințe de consultanță sau de claritate ca să înțelegi mai bine ce nevoi are clientul tău și să poți să îl servești.
Din punctul meu de vedere, livrarea e cea mai importantă în afacere pentru că în această etapă îți ajuți clientul să își atingă obiectivele. Dacă livrarea e praf, clienții nu vor rămâne și pierzi business.
În afaceri cel mai important aspect e retenția clienților: adică după ce ai semnat cu un client (sau a cumpărat de la tine ceva), vrei ca acel client să tot cumpere de la tine constant sub forma unui abonament lunar.
În cadrul agenției mele de marketing, aceste servicii pe care le ofer eu, alături de colaboratorii mei, sunt servicii high-ticket recurente care pornesc de la 1000 euro lunar per client. Dacă faci un calcul o să îți dai seama că un singur client de acest tip aduce cel puțin 12.000 euro în afacere anual, ceea ce e decent. Acest lucru te ajută la predictibilitate și sustenabilitatea afacerii.
Cel mai fain când ai astfel de clienți care vor lucruri în mod recurent, este faptul că din luna 2 sau 3 (dacă începi de la zero), deja știi ce nevoi au, ce e important pentru ei și ce se repetă. Astfel, poți face optimizări corespunzător și unele lucruri le poți automatiza și standardiza ușor.
Asta face o agenție de marketing de exemplu: după ce îți cunoști avatarul și ai clientela, deja poți foarte bine să faci proceduri, reguli, standarde și automatizări în afacerea ta, astfel încât fiecare membru din echipă să știe ce are de făcut și fiecare client să urmeze un tipar. Depinde acuma dacă lucrezi pe performanță sau per plată fixă.
Dacă vinzi mentorat / coaching sau consultanță high-ticket e cam la fel. Îi oferi clientului îndrumarea potrivită pe baza unui tipar testat și validat.
În cadrul programului meu de mentorat, clienții mei au acces din prima la toate resursele: toate documentele și videoclipurile informatie pentru fiecare etapă + sesiuni săptămânale alături de mine. Totul este creat pe etape și clientul știe mereu ce urmează, iar modul cum am gândit eu totul este făcut în așa fel încât să vadă rezultate din prima săptămână, în timp ce lucrăm în paralel pe sisteme, strategie și alte aspecte importante.
Dar pe baza livrării vin și banii. Să vorbim despre monetizare:
Sistemul de monetizare
O afacere după cum am spus poate avea multiple oferte, multiple avatare, respectiv multiple verticale. Poți alege să construiești pe orizontală sau pe verticală.
Ce înseamnă să construiești pe orizontală și pe verticală?
Exemplu: ești în domeniul educației online.
Verticală = mergi în adâncime
Te focusezi pe un singur avatar și îi vinzi mai multe produse/servicii, de la entry-level până la premium.
Exemplu: Avatarul e Antreprenorul începător care vrea să facă bani online
- Lead magnet gratuit – Ghid PDF: „5 modele de business online în 2025”
- Produs entry – Curs $47: „Cum îți lansezi primul produs digital”
- Produs mid-tier – Program $297: „De la 0 la primii $1.000 online”
- High-ticket – Mentorship 1:1 $2.000+: „Scalare și sistem”
Orizontală = construiești afacerea și pe lățime
Ai un singur produs sau tip de produs, dar îl vinzi la mai multe avatare diferite.
Exemplu: Vinzi un curs de copywriting
- Antreprenori care vor să-și vândă mai bine produsele
- Freelanceri care vor să ofere copywriting ca serviciu
- Angajați din marketing care vor să avanseze în carieră
- Creatori de conținut care vor să convertă mai bine
Acest aspect ține mai mult de strategie dar am vrut să îl evidențiez aici pentru că în funcție de asta faci sistemul de monetizare.
Monetizarea reprezintă modul în care încasezi banii, adică mecanismul prin care oferta ta se transformă în venit real.
1. Plată online cu cardul
E cel mai scalabil mod de a încasa, pentru că nu necesită intervenție manuală.
O singură plată (one-time) – Clientul plătește o dată și primește acces imediat. Simplu, fără fricțiune.
- Exemplu: Curs online $197, plătit o singură dată
Abonament (recurring) – Clientul plătește periodic (lunar, anual) pentru acces continuu sau livrare continuă de valoare.
- Exemplu: Comunitate $47/lună, tool SaaS $29/lună
Plată în rate – Clientul plătește suma totală fragmentat, de obicei pentru produse high-ticket.
- Exemplu: Program $1.500 plătit în 3 rate de $500
Opțiuni suplimentare aplicabile la oricare din variantele de mai sus:
- Încercare gratuită — acces limitat în timp înainte de plată (ex: 7 zile free trial)
- Stoc limitat — număr fix de locuri sau unități disponibile, creează urgență reală
- Listă de așteptare — colectezi interesul înainte de lansare, validezi cererea
2. Transfer bancar
E folosit frecvent în relațiile B2B sau pentru servicii cu valoare mare.
- Trimiți o factură, clientul plătește în 1-30 de zile
- Mai puțină fricțiune psihologică pentru sume mari
- Dezavantaj: cash flow mai lent, urmărire manuală
3. Cash
E specific pentru servicii locale sau consultanță față în față.
- Simplu și imediat, fără comisioane
- Dificil de scalat și de automatizat
- Relevant pentru business-uri hibride (online + offline)
4. Plată pe rezultat (Performance-based)
Nu încasezi o sumă fixă, ci un procent din rezultatul generat.
- Comision din vânzări — ex: 10-20% din revenue-ul adus clientului
- Potrivit pentru agenții, afiliați, consultanți de vânzări
- Avantaj: barieră de intrare mică pentru client
- Dezavantaj: depinzi de performanța și onestitatea lui
5. Alte variații de monetizare
Freemium: versiune gratuită cu funcții limitate, plătești pentru acces complet
Pay what you want: clientul decide cât plătește (cu sau fără minim)
Tip/donație: susținere voluntară, specific creatorilor de conținut (ex: Buy Me a Coffee)
Licențiere: vinzi dreptul de a folosi un produs, sistem sau conținut (ex: licență anuală)
Revenue share: împarți profitul cu un partener, nu doar comision din vânzări
Equity: lucrezi în schimbul unui procent din companie
Barter / schimb de servicii: nu există transfer de bani, ci schimb de valoare
Sponsorizare: o companie te plătește să le promovezi brandul în conținutul tău
Publicitate (ads): monetizezi audiența prin reclame (ex: YouTube AdSense, blog ads)
Acces anticipat (early access): vinzi la preț redus înainte ca produsul să fie gata
Bundle: combini mai multe produse/servicii la un preț unic
Upsell / Downsell / Cross-sell: oferte suplimentare în momentul cumpărării
Membership pe niveluri (tiers): mai multe planuri cu beneficii diferite (ex: Basic / Pro / VIP)
Tokenizare / NFT: acces sau proprietate digitală bazată pe blockchain
White-label: vinzi produsul tău altor business-uri să-l revândă sub brandul lor
După cum vezi, variantele sunt multe. În programul meu de mentorat alegem 1 sau 2 variante și mergem pe ele. Nu te complica cu toate pentru că ajungi să nu mai faci nimic bine. Secretul e să simplifici. Eu ți-am dat variantele ca să înțelegi că sunt mai multe și fiecare are propriul său sistem individual.
La începutul afacerii am ales varianta contract + transfer bancar pentru că era potrivită pentru ce ofeream eu: prestări servicii online. Dar ulterior am început și alte verticale și lucrurile s-au mai complicat și am fost nevoit să încep iar să renunț, ca să pot face față.
Monetizarea vine și în funcție de strategia pe care o aplici și de funnelurile pe care le ai. Poți veni cu variante combinate și să ajungi să ai un model complet de monetizare: de la gratuit la high-ticket. Dar mai bine folosești modele care funcționează deja în piață decât să le inventezi tu pe ale tale (cel puțin dacă nu ai suficientă experiență încă).
Cel mai important lucru de aici pe care vreau să în reții despre monetizare e faptul că tu ești șeful jocului tău. Tu decizi cum iei banii. Tu decizi cât valorează ce oferi tu. Tu decizi cât vrei să câștigi și care sunt termenii și condițiile tale.
Văd greșeala asta destul de des la freelanceri în special, pentru că se compară prea mult cu prețurile pe care le cer alții din piață. Dar ei sunt fraieri aici. Și eu eram fraier mai demult… știi de ce? Pentru că de exemplu când făceam site-uri eu am învățat (naiba știe de unde) că un site WordPress e 500 de euro sau 1000 de euro maxim pentru că îți ia vreo 40-50 ore să îl faci și fraierii de la care luam sfaturi aveau ei prețul lor de 20 euro / oră. Cel mai mare bullshit, să pui preț pe oră (și vine din piața de IT de freelanceri).
PĂI DACĂ TU FACI UN „SAIT” DE 1000 DE EURO LA GOOGLE, NU EȘTI FRAIER? :)) Bine, e un exemplu absurd, dar cam așa se întâmplă. Tu trebuie să înțelegi că VALOAREA pe care clientul tău o percepe e diferită în funcție de contextul lui. Pentru cineva un formular pe site = 0 valoare, iar pentru altcineva = întreaga lui afacere. De aia trebuie să iei bani în funcție de valoare, nu e volum de muncă. Și așa vei putea face $$$ frumos.
Apropo, înainte să încheiem mai zic ceva, tot legat de avatar: avatarul poate fi în diferite stadii în călătoria sa: poate fi la început sau mai aproape de final. Poate fi începător sau avansat. Poate fi în etapa în care e conștient de problema pe care o are și caută soluții în mod activ, sau poate fi în etapa în care habar n-are că va avea o problema în viitor, la care tu ai soluția.
În funcție de etapele în care se află potențialul tău client în raport cu el dar și cu tine (te cunoaște/ are încredere / a mai cumpărat / etc.), pot necesita 1 sau mai multe puncte de contact până ajunge să cumpere efectiv.
În corporații de exemplu poate dura și 2 ani o negociere până ajung coporațiile să semneze un contract, pentru că există multă birocrație și multe puncte de contact. Într-o afacere mai mică nu e nevoie de așa multe de contact.
De exmplu, la o gogoșerie e doar 1 punct de contact: ai o locație. Omul trece pe lângă ea, i se face poftă și cumpără. Dar face această achiziție relativ ușor, pentru că cel mai probabil a mai făcut asta înainte.
Dacă vorbim de un brand personal care e sau nu e „no-name”, aici lucrurile se schimbă. E nevoie de multiple puncte de contact până când un potențial client să devină client. Acele puncte de contact le stabilești prin promovare și prezentare. Să începem cu prezentarea:
Sistemul de Prezentare
După ce ai stabilit ce oferi și cum monetizezi ce oferi, trebuie să prezinți ce oferi.
Această prezentare o poți face în multe moduri:
- Într-un apel de vânzare 1 la 1
- Într-un PDF trimis pe email
- Într-o prezentare powerpoint pe un webinar live
- Într-un banner pe o clădire
- Într-un video training sau curs video
- Într-un articol de blog
- Într-un email text
- Într-o conversație text
- Într-o pagină web de prezentare
- … înțelegi ideea
Important când faci o prezentare este să ții cont de contextul tău în raport cu avatarul tău, ca de fiecare dată. În funcție de asta și timpul până când face plata poate să difere.
De exemplu, pentru o ofertă mai scumpă, omului îi va fi greu să cumpere dacă nu te cunoaște suficient, sau dacă încă nu are încredere în tine.
La ofertele mai scumpe de obicei e nevoie de o discuție într-un apel de vânzare (fizic sau online). Dar sunt și momente când oamenii cumpără ceva mai scump datorită brandingului.
De exemplu, oamenii cumpără gadgeturi scumpe direct cu plata online. Dar le cumpără pentru că deja au încredere în acel brand ce vinde acel gadget. Și în același timp au încredere și în intermediarul care vinde acel gadget. Aici te poți gândi simplu la oamenii care cumpără un iphone de pe eMag. Ei au încredere și în Apple că face telefoane bune, dar și în eMag.
Din fericire existe diferite sisteme de prezentare care funcționează pe diferite contexte și sunt deja testate și validate. Printre aceste sisteme sunt:
Mai sunt și altele dar ajungem la 1km de informații deja și sincer, dacă vrei varianta bună pentru contextul tău, contactează-mă și hai în programul de mentorat.
Sistemul de promovare
Aici includem tot ce înseamnă promovarea pe care am specificat-o în Pasul 3 de mai sus.
Singura mențiune pe care o am la sistemul de promovare este fix ideea că trebuie să fie un sistem: adică să știi exact ce faci în mod repetat și organizat, folosind unelte și automatizări care îți simplifică munca.
Cele mai eficiente sisteme de promovare online sunt cele printr-un funnel de marketing.
Ce e un funnel?
Un funnel (pâlnie) este drumul pe care îl parcurge un om de la a nu te cunoaște până la a cumpăra de la tine.
Se numește pâlnie pentru că la intrare ai mulți oameni, iar la final cumpără doar o parte din ei, iar numărul se îngustează la fiecare pas.
Exemplu simplu:
- 1.000 de oameni văd un anunț
- 200 dau click
- 50 se înscriu pe listă
- 10 cumpără
Fiecare pas este o etapă din funnel.
De ce e cea mai eficientă?
Pentru că are loc etapizat și poți măsura fiecare click și interacțiune într-un mod logic și cronologic.
Unii coachi de business din piață aruncă cu mult noroi în aceste funneluri, cu toate că și ei folosesc funneluri (paradoxal). Deci să nu îi asculți ce îți zic să faci. Uită-te la ce fac ei de fapt.
E drept că un funnel clasic în 2026 e destul de „tricky” de folosit dacă nu știi să îl folosești. Și te asigur că acei coachi nu știu să îl folosească la capacitatea maximă, că dacă l-ar știi n-ar mai mânca atâta de mult câcat.
E vorba de ce metodă de promovare alegi până la urmă. Funnel-urile e una din miile de metode pe care le avem la dispoziție dar e drept că în funcție de contextul de afaceri și de avatar, nu e mereu cea mai bună cale. Dar dacă ai multiple verticale de business și multiple oferte, e cea mai simplă variantă să le împarți în funnels.
Sigur că nu doar această metodă e cea mai bună. De fapt e o combinație de branding și promovare.
Se spune că marketingul îți aduce prospecții și brandingul e motivul pentru care zic „da”. Are sens și te ajută mult să ai un branding bun. Dar dacă vrei vânzări acum, focusează-te pe vânzări. Tot ce faci pe branding se clădește în timp de luni sau ani de zile și în acest timp trebuie să faci bani.
De aceea trebuie să dai bani ca să faci bani. Învață ce e de învățat și investește în reclame, consultanță sau chiar în oameni care să te ajute pe ce ai de făcut. Vei da niște bani, dar măcar câștigi timp.
Pentru ca sistemul de promovare să funcționeze bine, ai nevoie să alegi din multitudinea de opțiuni pe cele care ai văzut că îți aduc rezultate și să insiști acolo cu full focus și resurse.
Concluzii
Indiferent de modelul de afaceri pe care îl ai, ia în considerare că există pattern-uri comune peste tot. Sunt lucruri care funcționează, indiferent de domeniu, nișă sau alte particularități.
De ce? Pentru că sunt adaptate pe psihologia umană și pe comportamentul uman. Dacă e ceva în lumea asta a tehnologiei și AI-ului care nu se schimbă rapid, e modul cum oamenii simt, gândesc și fac alegeri.
Indiferent de afacerea pe care o ai, ai nevoie de:
- Strategie
- Avatar
- Branding și poziționare
- Ofertă
- Marketing și promovare
- Vânzări și monetizare
- Prezentare
- Sisteme
Dacă ai cât de cât o imagine de ansamblu asupra a ce înseamnă o afacere, e ca și cum ai avea o hartă pentru călătoria pe care o alegi.
Problema e că mulți antreprenori sau soloprenori pornesc la drum fără hartă. Și uneori aleg și vehiculul greșit sau chiar nu se pregătesc suficient ca să facă față călătoriei.
E cel mai simplu exemplu pe care ți-l pot da: imaginează-ți că îți planifici o vacanță într-o țară străină unde nu ai mai fost.
Gândește-te la toți pașii pe care îi faci înainte de a porni la drum, apoi la tot ce faci după ce ai pornit călătoria și apoi tot ce faci când ai ajuns la destinație. Vacanța poate dura 1 sau mai multe zile (irelevant) și apoi automat vrei să te și întorci din călătorie cu bine.
La fel și în afaceri, trebuie să ai o viziune, o destinație, să planifici, să acționezi și să te bucuri de ceea ce faci.
Sunt multe lucruri de menționat și clar nu le-am acoperit pe toate în acest articol și cu siguranță nu e cel mai bine scris articol din câte găsești pe net, dar dacă ai ajuns până aici și ai citit tot mă simt onorat :)). Într-o lume în care poți face mii de articole de mii de cuvinte pe secunde cu AI, am ales să scriu cap-coadă acest articol din cap. Mi-a luat vreo 6 ore împărțite în vreo 4 zile, dar măcar am ajuns la final. Doamne ajută!
Newsletter
Alătură-te gratuit celor 1000+ antreprenori, experți, consultanți, creatori și coachi care vor să scaleze afacerea și să-și accelereze creșterea în mediul online
