Cum vinzi mere dacă clientul vrea pere

Lucrez de 2 luni la o strategie de marketing pentru o afacere din domeniul transporturilor auto.

Ei au o gamă foarte largă de produse. Sunt pe piață de foarte mulți ani și s-au hotărât să facă niște schimbări importante deoarece vor să ajungă numărul 1. Deținătorii afacerii respective își cunosc foarte bine domeniul și clienții. Ei știu cât de cât partea ce ține de marketing online. 

Inițial ne-au contactat pentru servicii de marketing și design. Voiau o îmbunătățire a paginii principale de pe site și o prezență mai mare pe rețelele sociale. 

Purtând prima discuție cu ei mi-am dat seama foarte repede că le lipsesc 2 lucruri esențiale: claritate și o strategie.

Așa că de la un simplu design de pagină web și câteva postări pe Facebook, s-au convins singuri (în urma discuției) că au nevoie de la noi de o strategie de marketing în toată regula. Ba mai mult, au fost atât de încântați că le-am făcut puțină „ordine” printre idei, încât sunt hotărâți să fim noi întregul lor departament de marketing.

Și uite cum, de la o simplă discuție în care am pus câteva întrebări și am oferit o perspectivă mai amplă asupra marketingului, am ajuns să vindem de până la 10 ori mai mult.

Dar poate te întrebi „ok Andrei, dar ce le-ați spus mai exact? cât a durat discuția? cum i-ați convins să facă o schimbare de 180 de grade?”

Am folosit 3 următoarele lucruri:

1. Claritate

O minte neclară rareori va spune da. Așadar, am încercat să explic cât mai simplu ce înseamnă să ai o strategie de marketing și la ce este utilă. Practic i-am explicat în câteva minute tot ce am menționat în acest videoclip de 1 oră. Și a fost un moment de „aha” pentru ei. Pentru că încercau să facă totul invers. Să înceapă cu sfârșitul. Cele mai nesemnificative lucruri care au un impact minuscul în afacere. 

Le-am spus că lucrurile importante se fac în spatele cortinei și că postările pe Facebook și îmbunătățirea aspectului paginii nu sunt chiar cele mai importante lucruri în afacerea lor.

2. Încredere

Clientul are nevoie de încredere în tine, în ce oferi tu și în propria persoană. La toate aceste aspecte ai de lucrat în timpul discuției de vânzare. 

Deoarece ei ne-au contactat primii, am fost automat într-o poziție bună. Pentru că interesul a venit din partea lor, iar noi doar le-am răspuns la interes. Deci încrederea în noi a fost pe jumătate rezolvată dinainte să avem prima discuție. Mai rămânea doar să facem prima impresie bună. 

Aici ar fi mai multe de spus, dar pe scurt e vorba de persuasiune. M-am folosit de aproape toate cele 47 de triggere emoționale ca să le scad până la fundul mării nivelul de reticență și să le cresc nivelul de încredere. 

3. Urgență

Trebuie să creezi un sentiment de urgență ca să închei cât mai repede tranzacția. Altfel oamenii tind să amâne pe următoarea zi. Și următoarea zi se confruntă cu altă problemă mai importantă și tot ce te-ai chinuit să clădești în acea discuție se duce pe râpă. 

În momentul când e cu tine acolo trebuie să ia decizia. Iar tu ești singura persoană care are toate informațiile de care are nevoie. Dacă îți spune că are nevoie de timp să se gândească, bullshit. Înseamnă că are câteva obiecții, iar tu trebuie să le identifici și să le rezolvi pe rând. 

Legat de urgență, le poți spune diverse lucruri care să îi urgenteze. Aici depinde mult de contextul tău. În contextul meu, i-am făcut pe ei să spună cu gura lor că au nevoie de așa ceva cât mai repede. Și ca să întăresc ideea, le-am spus că avem multe solicitări și trebuie să ia o decizie acum deoarece nu mai putem lua proiecte noi.

Deci cam așa stau lucrurile pe scurt. 

Vânzarea e destul de dificilă pentru mulți, dar cred că e doar o percepție greșită cauzată de câteva preconcepții ce trebuie demolate:

– nu trebuie să vinzi cu orice preț

– nu e capăt de lume dacă clientul zice „nu”

– nu trebuie să fii Zig Ziglar (autorul „Arta vânzării”) ca să poți vinde

– nu trebuie să ajuți pe toată lumea

– nu trebuie să ai experiență în vânzări ca să poți vinde

De fapt, atunci când cererea se întâlnește cu oferta, magia se întâmplă. 

Când clientul are anumite probleme/nevoi/provocări și tu ai soluțiile care se potrivesc cu ele, vânzarea merge fluid. În plus, te ajută foarte mult dacă tu ai încredere în tine și în ceea ce vinzi. Pentru că dacă e așa, clientul va simți vibrația pe care o transmiți. Te ajută mult dacă ești pasionat de ce faci și de ce oferi. Pentru că începi să vorbești cu altă energie. Și asta te ajută enorm.

Vânzarea e grea când simți că ești impostor. Pentru că vrei/nu vrei, transmiți prin limbajul trupului și prin voce că ceva nu e în regulă. Și clientul simte că ceva e putred la mijloc. 

De aceea, dacă clientul are o nevoie, iar tu nu poți 100% să „îl rezolvi”, mai bine spune-i adevărul. Spune-i exact care sunt limitele. Setează corect așteptările. Altfel riști chiar să spună „DA”. Adică să cumpere. Și ghici ce? Ai făcut vânzarea, dar te-ai ales cu o povară. Și decât să te alegi cu o povară, mai bine fă-l să zică da, cu toate condițiile și termenii tăi. Atunci ești mai câștigat și poți livra corespunzător.

După ce mai câștigi experiență cu astfel de interacțiuni cu clienții, vei vedea că nu îți va plăcea să lucrezi cu orice tip de client. Vei începe să ai întrebări de baraj. Vei începe să îi triezi. Vei începe să alegi doar pe cei cu care chiar îți place să lucrezi. Dar ca să faci asta, prima dată ai nevoie de stabilitate. Până atunci, ține cont de ce am spus și vei vedea că o să fie bine :).

Rămâi tare!

Andrei Isip